“La mia pensione è l’azienda.” Questa frase l’ho sentita pronunciare talmente tante volte, e sempre con lo stesso tono tranquillo, che ormai quando arriva so già come proseguirà il discorso. La dice l’imprenditore di cinquantadue anni che ha un capannone, un portafoglio clienti costruito in vent’anni e nessun euro fuori dall’attività. La dice con la serenità di chi crede di avere un piano, mentre in realtà sta descrivendo una scommessa: sta dicendo che tutto quello che possiede, il reddito di oggi e il tenore di vita dei prossimi trent’anni, dipendono da un unico soggetto economico che sta anche in un solo settore, in un solo mercato, con pochi clienti e un solo uomo chiave. Se lo raccontasse in questi termini a un gestore di patrimoni, quello gli direbbe che ha messo il 100% su un titolo singolo.
Ho passato sei anni a valutare crediti deteriorati per conto delle banche, guardando posizioni a sofferenza per stabilire quanto si potesse davvero recuperare. In quel lavoro ho letto decine di storie di imprenditori arrivati a sessant’anni con l’azienda ferma, il capannone invendibile ai prezzi che avevano in testa e un estratto conto contributivo pieno di buchi proprio negli anni peggiori. Nessuno di loro era stato imprudente con i soldi: erano stati imprudenti con il rischio, concentrandolo tutto in un punto solo. Oggi, dopo oltre trenta procedure di sovraindebitamento gestite nel solo foro di Bari, la domanda che faccio per prima a chi mi dice “la mia pensione è l’azienda” è sempre la stessa: e se l’azienda non ci fosse?
Il rischio di concentrazione spiegato senza gergo
C’è un principio elementare che ogni imprenditore applica già al proprio mercato e non applica mai a se stesso: non dipendere da un solo cliente. Se un committente vale il 60% del tuo fatturato, lo sai che sei in pericolo, e probabilmente stai già cercando di diversificare. Bene: quando dici che la tua azienda è la tua pensione, stai facendo esattamente quello che non faresti mai con i clienti. Hai un solo “cliente” per il tuo futuro, e sei tu.
Il problema è che i rischi che gravano sull’impresa e quelli che gravano sulla tua vecchiaia non sono indipendenti: sono lo stesso rischio. Se il settore entra in crisi, contemporaneamente cala il tuo reddito, scende il valore di realizzo dell’azienda e si svaluta il capannone che avevi messo in conto di vendere. Non è un caso raro, è la norma: quel capannone vale finché in quel distretto qualcuno fa ancora quel mestiere.
Aggiungi il fattore personale. La tua azienda vale, in larga parte, perché ci sei tu: sei tu che porti i clienti, tratti con i fornitori, risolvi i problemi tecnici. Paradossalmente, più sei bravo e indispensabile, meno la tua azienda è vendibile a un terzo, perché quello che compra sa che comprando l’attività senza di te compra un guscio. Un’impresa che dipende integralmente dal titolare è un’impresa che, il giorno in cui il titolare vuole uscire, non ha praticamente mercato. È il paradosso più crudele che vedo: hai lavorato trent’anni per costruire un patrimonio che non puoi incassare.
Il compenso dell’imprenditore che non è mai tra i costi
Qui arriviamo alla radice del problema, ed è contabile prima che finanziaria. Nella stragrande maggioranza delle PMI che analizzo, il costo del lavoro dell’imprenditore non compare da nessuna parte. Ci sono gli stipendi dei dipendenti, gli oneri, il TFR accantonato per loro. Il titolare no: preleva quello che resta, quando resta.
Questo produce due effetti, entrambi gravi. Il primo è che il conto economico ti mente: se non metti il tuo lavoro tra i costi, il margine che leggi è gonfiato di una cifra che spesso vale tra il 5% e il 10% del fatturato. Stai prendendo decisioni di prezzo, di investimento e di indebitamento su numeri che non tengono conto della persona più importante dell’azienda. Il secondo effetto è che, non essendoci un compenso definito, non esiste nemmeno un accantonamento per il tuo futuro: il tuo futuro è per definizione “quello che avanza”, e quello che avanza viene sistematicamente reinvestito nell’attività, perché c’è sempre un macchinario da sostituire o un fornitore da pagare.
Facciamo i conti veri su un caso tipo. Impresa con 700.000 euro di fatturato, margine apparente del 12%, cioè 84.000 euro. Il titolare non ha compenso deliberato e preleva 3.800 euro al mese, 45.600 l’anno. Il margine vero, una volta contabilizzato il suo lavoro, è di 38.400 euro: il 5,5% del fatturato, non il 12%. Su quei 38.400 gravano le rate dei finanziamenti per 26.000, e restano 12.400 euro l’anno di cassa reale. È con quei 12.400 che dovrebbe finanziare crescita, imprevisti e il proprio futuro, e ovviamente non basta per nessuna delle tre cose. Se invece si fosse deliberato un compenso di 45.600 euro e avesse deciso da subito di destinare 400 euro al mese — 4.800 l’anno, cioè lo 0,7% del fatturato — a un accantonamento fuori dall’azienda, in vent’anni avrebbe costruito un capitale che rende sostenibile qualunque scenario. Non ha smesso di reinvestire: ha solo smesso di reinvestire il 100%.
Quanto ti serve davvero: il calcolo che puoi fare da solo
La ragione per cui quasi nessuno fa questo conto è che sembra complicato e fa paura. In realtà è una sottrazione, e ti do i quattro passaggi con cifre di esempio così vedi l’ordine di grandezza.
Primo passo: quanto ti servirà per vivere, al netto delle spese che allora non avrai più. Togli il mutuo se sarà finito, togli le spese legate al lavoro, togli il mantenimento dei figli se saranno autonomi. Mettiamo che restino 2.200 euro al mese, 26.400 l’anno. Secondo passo: quanto ti darà la previdenza obbligatoria. Questo dato non devi indovinarlo — il simulatore INPS e l’estratto conto contributivo della tua gestione o della tua cassa te lo dicono. Mettiamo 1.300 euro al mese, 15.600 l’anno. Terzo passo: la differenza, 10.800 euro l’anno, 900 al mese che devono uscire da qualche altra parte. Quarto passo: moltiplica per gli anni previsti. Venticinque anni fanno 270.000 euro, cui va aggiunto un margine per l’inflazione e per le spese sanitarie, che dopo i settanta crescono sempre.
Visto tutto insieme quel numero spaventa, e infatti qui la maggior parte delle persone chiude il discorso e torna a lavorare. È l’errore da non fare, perché letto al contrario lo stesso numero dice una cosa diversa: un capitale costruito su vent’anni, con i rendimenti che si accumulano, significa accantonamenti mensili nell’ordine di alcune centinaia di euro. Il totale è impressionante, la rata mensile no. E se anche non ci arrivi per intero, ogni euro accantonato riduce il divario. È un problema che si risolve solo con l’anticipo: a sessant’anni non si recupera, a quaranta sì, e anche a cinquanta si fa ancora molto.
⚠️ Attenzione — Se sei artigiano, commerciante o professionista, il rapporto tra quello che guadagni oggi e quello che riceverai domani è mediamente molto meno favorevole rispetto a un dipendente, e chi ha attraversato una crisi ha quasi sempre anni di contributi ridotti o mancanti proprio nei periodi peggiori. Verifica ora il tuo estratto conto contributivo: i contributi non versati si possono spesso ancora sanare, ma solo entro i termini di prescrizione, che per le gestioni INPS degli autonomi sono di cinque anni. Passati quelli, quel pezzo di pensione non lo recuperi più.
Costruire fuori dall’azienda: l’ordine conta più della velocità
Chiarisco subito una cosa, perché è importante che tu sappia con chi stai parlando: io sono un avvocato d’impresa, non un consulente finanziario. Non ti dirò quali strumenti comprare, quale fondo scegliere o come allocare i tuoi risparmi — non è il mio mestiere e diffiderei di chi te lo dice in un articolo senza conoscere la tua situazione. Quello che posso dirti, perché è esattamente ciò che vedo nelle procedure, è l’ordine con cui le cose vanno messe in piedi, perché sbagliare l’ordine è il motivo per cui la maggior parte dei piani salta.
Prima di tutto viene la riserva di liquidità personale, separata da quella aziendale: da sei a dodici mesi delle tue spese familiari, disponibili subito e su un conto che non è quello dell’impresa. Senza quella, al primo imprevisto smonti qualunque cosa tu abbia costruito per il futuro — e la smonti nel momento peggiore, cioè quando i mercati e la tua azienda stanno andando male contemporaneamente. Secondo: la previdenza complementare, su cui aggiungo un dato tecnico che agli autonomi viene spiegato di rado. I versamenti a un fondo pensione sono deducibili dal reddito imponibile entro il limite di 5.164,57 euro l’anno stabilito dall’art. 8 del D.lgs. 252/2005: significa che una parte di quello che versi te la restituisce il minor carico fiscale, in misura tanto maggiore quanto più alto è il tuo scaglione. È uno dei pochi casi in cui la legge ti aiuta concretamente a costruirti il futuro, ed è sottoutilizzato proprio da chi ne avrebbe più bisogno.
Terzo vengono gli accantonamenti di lungo periodo, su cui il tuo consulente abilitato saprà guidarti meglio di me. Quarto, le protezioni: un piano ventennale senza copertura sul caso di invalidità o premorienza salta alla prima disgrazia seria, proprio quando la famiglia avrebbe più bisogno che reggesse. Infine una quinta cosa, che non è uno strumento e conta più delle altre quattro: rivedere i numeri una volta l’anno, sempre nello stesso periodo. Non di più, diventerebbe ansia. Non di meno, diventerebbe rimozione.
Non aspettare l’uscita per riprenderti la vita
C’è una domanda che faccio agli imprenditori quando sono usciti dalla parte più dura: e adesso? Quasi nessuno sa rispondere. Hanno passato anni a rincorrere scadenze e a rimandare tutto, e quando finisce si accorgono di non aver mai deciso cosa farne del dopo. È la trappola del sacrificio totale: prima si lavora, poi si vive. Il problema è che il “poi” non arriva mai da solo, e non è detto che arrivi a te — ho seguito persone che hanno rimandato trent’anni e quel momento non l’hanno mai visto.
Per questo separare il tuo destino da quello dell’azienda non è solo una questione di capitale accantonato: è una questione di come lavori adesso. Un’impresa in cui ogni decisione passa dalle tue mani non puoi lasciarla nemmeno per una settimana, non puoi venderla e ti obbliga a esserci fino all’ultimo giorno. Costruire deleghe, procedure e persone capaci di decidere al posto tuo è l’operazione che rende la tua azienda un bene che vale anche senza di te, e quindi un giorno monetizzabile. Non a caso l’art. 2086 del codice civile impone all’imprenditore in forma societaria di dotarsi di assetti organizzativi adeguati, cioè di una struttura che funzioni e che permetta di vedere i problemi in anticipo: ciò che rende un’impresa sana la rende anche cedibile.
E poi esiste una libertà parziale di cui non parla mai nessuno perché non è abbastanza spettacolare: è la libertà di chi ha qualche mese di spese da parte e può dire di no al cliente peggiore, di chi ha estinto il debito più pesante e ha ricominciato a dormire, di chi si è ripreso il venerdì pomeriggio. Nessuna di queste persone è ricca. Tutte vivono meglio della maggior parte degli imprenditori che conosci, e ci sono arrivate molto prima del traguardo finale — perché il traguardo finale, se aspetti solo quello, rischia di non arrivare mai.
Come possiamo aiutarti
Se stai leggendo e ti sei riconosciuto nell’imprenditore che dice “la mia pensione è l’azienda”, il primo passo non è scegliere uno strumento finanziario: è avere numeri veri. Sapere qual è il margine reale una volta contabilizzato il tuo lavoro, quanta cassa genera davvero l’impresa dopo i rimborsi, quanto puoi permetterti di portare fuori ogni mese senza mettere in tensione l’attività, e quanto vale la tua azienda oggi se tu non ci fossi.
Impresa Sotto Controllo è il percorso che ho costruito per questo: 90 giorni e 12 call di lavoro con me, in cui mettiamo in ordine i numeri, definiamo il tuo compenso e lo inseriamo dove deve stare, misuriamo la cassa generata, separiamo il patrimonio personale dal rischio d’impresa e costruiamo un sistema di controllo che ti faccia vedere i problemi con mesi di anticipo. Non prometto risultati certi senza aver guardato la tua situazione, e non ti venderò prodotti finanziari: non è il mio mestiere. Ti darò il quadro su cui, finalmente, potrai decidere.
Se vuoi capire se è il percorso giusto per te, compila la candidatura dalla pagina Impresa Sotto Controllo. Se hai una domanda prima di decidere, scrivimi su WhatsApp: leggo e rispondo io.
